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八大變化,家居建材零售正在經歷大轉變!

2021-10-05 09:00:00 責任編輯: 李雪 瀏覽數:

作為家居、建材、裝修三大市場的核心渠道,零售長期以來都是兵家必爭之地,得零售、贏市場。

八大變化,家居建材零售正在經歷大轉變!

作為家居、建材、裝修三大市場的核心渠道,零售長期以來都是兵家必爭之地,得零售、贏市場。

即使未來數年裏,它還是各路廠商較量的關鍵賽道。尤其是對於經銷商、銷售人員、設計師來講,很難想像離開了零售業務,還能怎麼發展事業。

但要高度重視的是,零售正在經歷比較大的轉變,已持續三五年,預計在未來幾年裏進入穩定期,形成新一輪零售佈局,涉及思維、方式、工具等。

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(圖片來源:拍信創意,侵刪)

1、線上線下融合式零售

工廠還沒有建立起線上流量池,沒有搭建起線上引流的渠道體系,應該緊張了。這事兒不幹好,相當於失去了一塊兵家必爭之地。

大材研究更多注意到的是,部分工廠在線上投入了海量資源,成功搭建起寬闊的流量池,並與經銷商之間形成聯合引流、線上派單到門店的合作模式,甚至聯合經銷商投入廣告資源,逐漸跑通了運營模式。

線上線下的閉環還得繼續完善,爭取與顧客建立更多的聯繫,從諮詢到訂金,再到簽單,兩條線共同發力,提升轉化效果。

據大材研究的觀察,越來越多的廠家與賣場,會給商家推送線上諮詢客户或者訂金客户,由經銷商去接待與轉化,比如:

富森美聯手多家商户,舉辦多場活動,配合小程序、視頻號等線上平台,做大有效流量規模,為商户精準帶單。

部分上市公司給出的數據裏,每月向經銷商推送的客户量高達上萬;

部分經銷商的反饋提到,大型活動期間,每天從線上能來三五個客户諮詢,可見效果相當不錯。

2、場景化零售:以生活方式為原點,以空間作為單位,提供模擬真實居家生活的空間打造,現在很多大店都在調整,以樣板間為主,提供家居方案。

連線上都採用3D技術,搭建3D樣品間,顧客可在線體驗不同的家居空間,自由搭配傢俱,實現所見即所得的效果。

富森美旗下運營的兩家自營零售店,無論是此前的動物交響團,還是焦糖盒子,都是按客卧餐等家居場景佈置,設計多個小型樣板間,同時配了設計中心,為進店顧客提供免費設計服務,顧客只需提供户型圖就可。

還有富森美的拎包入住館、夢天的木作旗艦店(門牆櫃一體化)、林氏木業“成品傢俱+全屋定製+家居用品”綜合店、美克家居的洞學館、顧家的生活館、尚品宅配的超集店等,都是場景化的演練。

3、數字化零售:精細化運營的數字工具,將是零售不可缺少的引擎。

刷臉購物、掃碼購物、智能機器人導購、VR設備、3D設計工具、平板電腦等工具,可以酌情部署在門店,有些東西已經是標配,它們不光是製造新鮮感,最大的作用還是讓顧客感覺很好。

尤其是數字設計類工具,比如酷家樂、三維家居等,配合設計師的操作,理解需求+快速出圖+美麗呈現+生動講案,已經成為部分商家的大招,這是非常實用的零售工具。

4、內容化零售:用圖文、視頻引流並促成訂單。

通過探店、產品測評體驗、效果圖、買家秀等圖文或視頻內容,全渠道發佈,其中部分可能成為熱點內容,進而吸引客户諮詢。

無論廠家,還是經銷商,都可以組織一些內容營銷,比如小紅書、微博、豆瓣等社交媒體的種草;錄製1分鐘的短視頻等;寫作一些產品測評、體驗等短文章。

5、方案式零售:給設計方案,而不僅是單品。

現在及未來的門店,銷售人員僅僅是會賣單品、會講賣點,自然不夠了。

如果掌握了全屋設計與導購能力,能夠給客户提供全屋搭配的設計方案輸出,將成為一種新的簽單撒手鐗。

很多公司都在探索拎包入住,富森美專門開闢了3萬的空間,提供給拎包入住品牌們;仁豪在做拎包;歐派做整裝大家居,夢天有門牆櫃一體化業務,都需要靠方案打開局面、留住客户。

6、直播零售:直播+短視頻雙引擎。

在部分頭部品牌裏,直播零售已成氣候,成了標準打法,並跑出了直播+短視頻引流的漂亮姿勢。

2020年到2021年8月,大材研究觀察到了200多起重點企業的直播零售活動,其特徵體現為:

1)集中在一二線品牌,中小企業相對較少。

2)明星+高管組合,聯手直播帶貨。

3)明確的主題活動,力爭孵化有影響力的活動IP。

4)力圖孵化有影響力的主播,比如企業老闆或高管擔任主播,或者培養一線人員做主播。

預計在未來幾年裏,直播不會過時,還會扮演獲客、拓寬流量池與爆破活動的支柱角色。

百花齊放的格局將繼續呈現:

有能力的大商,可能自己組建直播+短視頻團隊,與內容營銷一起做;

工廠與經銷商的協同、商家之間的相互合作、銷售人員自發的直播等,還會保持一段時間的熱度。

7、老客户圈層式零售

沒有老客户資源的重複挖掘,沒有老帶新的實現,你的營銷成本怎麼降?銷售人員的業績怎麼提升?

大材研究注意到,對老客户資源的重視,已納入眾多實力經銷商的計劃,至少兩種思路:

一是通過非常好的一次服務,給老客户留下深刻印象,進而獲得未來的復購與轉介紹。

二是通過持續服務的落地,建立長期的聯繫,陸續獲得老客户資源的分享。

那些厲害的經銷商或銷售人員,大多善於積累老客户資源,而且關係一直維持着,這樣做的人,前途相當光明。

8、口碑式零售

一個新的現象出現了,某些口碑不錯的品牌,即使沒有做活動,門店也能陸陸續續地迎來顧客。

口碑體現在老客户的圈子裏,一次二次服務得非常好,產品的滿意度高,自然就有好口碑,帶來新介紹與復購。

口碑還體現在公開平台上,比如大眾點評、小紅書等,很多買家曬好評,非常詳細的圖文並茂的好評,代表了老客户的滿意,還意味着影響新客户。

大材研究認為,零售端每改進一小步,做得更好一點點,就可能在競爭力塑造方面上升一個台階,就有機會比別人領先一步。

(文章來源:大材研究,侵刪)

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